经典路演围绕四个问题展开：第一个问题，我们是做什么的；第二个问题，我们解决了客户的什么问题；第三个问题，企业/项目的核心竞争特色是什么；第四个问题，告诉听众，企业/项目的路演内容与听众有什么关系。

一、路演内容

需要体现对项目的掌控力，内容包括市场、业绩/营销、团队、技术/风控、规划、产品、市场

（一）关于商业模式:

1. 最好一句话说清楚；

2. 定位真正属于自己的潜在客户；

3. 明确给谁解决什么问题，带来什么价值。

（二）关于行业背景:

1. 国家政策，主流宣导几乎可以不讲；

2. 只需将你可以做什么，正在做什么，下一步准备做什么；

（三）关于团队和资源:

1. 和现有业务比较关键的团队成员，有多少说多少；

2. 明确落实可以调配的资源及程度，不是你的或者不确定的可以不讲；

（四）关于融资计划:

1. 说清楚需要多少钱，越细越好；

2. 说清楚融来的钱是花在哪些地方，越细越好。

二、路演的技巧

聚焦三个要素：时间把握、内容水平、演说风格

把握三个条件：

1. 准确聚焦——清楚自己在跟谁路演、要达成什么样的结果、自己核心竞争力在哪

2. 路演工具——精炼的演讲稿、一件完美的路演PPT、一部动人的路演视频）

3. 拥有精神——99%的信息和清晰度都可以用路演工具来诠释，唯独那1%的企业温度需要企业家自己亲口来传播。

把握三个节奏：吸引、相信、跟随

学会五种技巧：了解评委、聚焦专业（在所在行业懂的比投资人更多）、学会演讲（演讲时切莫念PPT、面对听众而不是屏幕；实事求是、不要含糊或者夸大其词。先展示创业激情，实实在在的想法）选对主讲、保持良好的心态

三、准备问题解答

以下是评委可能会提的问题：

1. 竞争分析（跟XXX品牌比，你们的优势/创新点在哪里？客户为什么选择你们？）

2. 产品技术（有申请专利/软著了吗？第一作者是谁？）

3. 商业模式（你们是怎么做的？你们的模式是什么？）

4. 营销（你认为最有效的销售办法是哪种？）

5. 风险应对（如果遇到XXX问题，你们该/是怎么解决的？）

6. 财务（你们一年的营业额多少？利润多少？有缴税吗？）

7. 融资（如果我投资你们，你预计下，我什么时候能够回本？）

8. 团队（目前工作是如何分配？是怎么做的？）

9. 项目简介（请用一句话介绍你的项目。）

10. 红旅问题（你们如何做到项目持续运营？XXX地区/群体有发生哪些变化？）

文化创意服务类常见答辩问题

1. 项目核心价值是什么？

2.  项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

3. 项目有哪些特色？

4. 项目有哪些核心优势？

5. 营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

6. 做过市场调查吗？结果如何？

7. 你的竞品分析（竞争对手有哪些；做的怎么样）？

8. 创始人和项目有没有一些故事（可做故事营销）？

社会服务类常见答辩问题

1. 项目进展如何？做到了什么阶段？

2. 政策风险规避？

3. 项目团队有哪些优势？

4. 做过市场调查吗？结果如何？

5. 具体项目内容（重点概述一下）？

6. 预计投入成本多少？

7. 项目具体技术（重点概述一下）？

8. 项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

9. 营收情况如何？

10. 主要产品有哪些？

11. 营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

12. 质量如何保障？

信息技术服务类常见答辩问题

1. 产品是否自研？

2. 项目有哪些特色？有应用案例吗？

3. 市场反馈如何？有没有意向客户？

4. 项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

5. 营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

6. 项目有哪些核心优势？

7. 商业模式是什么？

8. 你的竞品分析（竞争对手有哪些；做的怎么样）？

9. 安全性如何保障（数据、编程类项目）？

制造业类常见答辩问题

1. 项目有哪些核心优势？技术是否自研？

2. 有没有专利证书（或资格证等）？

3. 营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

4. 你的竞品分析（竞争对手有哪些？做的怎么样？）

5. 项目进展如何？做到了什么阶段？

6. 项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

7. 融资情况如何？股权分配？

8. 如何与上下游合作的？有应用案例吗？

9. 市场反馈如何？有没有意向客户？

四、路演人

最好由发起人（CEO）上场讲解（气场与印象分很重要）。言简意赅、内容简练、时间精准、目标明确，让投资人与评委看到以下优势：

1. 有能力的创始人

2. 项目具有高度可行性

3. 有前景的市场

4. 有机会成功的证据

（注意：关于理性了解评委的评分差异化问题）

五、路演ppt的框架

1. 公司（项目）基本情况

2. 目前的行业状况、竞争及预测

3. 主要核心产品（服务）及新产品（服务）介绍

4. 技术来源或技术壁垒

5. 商业模式与营销模式

6. 核心管理团队介绍与发起人结构

7. 经营状况、财务状况

8. 项目的风险与防控措施

9. 未来的经营计划及营收预测

10. 融资计划及用途

11. 公司/项目有关活动、文件的照片，音频或视频文件

PPT制作要求

1. 页数要求：20p左右，包括导航页和内容页。言简意赅、重点突出；

2. 字体大小、多少：30号左右，关键字/词加粗换颜色，字不宜多，容易照本；

3. 颜色搭配：不要红配绿、红配紫，整个PPT总颜色不超过3种；

4. 特效不宜多：多特效占时间，经常由于版本问题乱码，更乱了方寸；

5. 整体原则：图片、数据、关键词、逻辑。

常见问题

对ppt的整体内容设计把控不够（产品不明确、核心技术不突出为主要问题），或在路演的过程中，以自我为中心，演讲已完成，但评委还不知道你做的是什么，要干什么事。但讲解中关于运作情况、商业模式和财务数据等事项评审难以捕获到有效信息等；对项目的文字阐述表达不够，答非所问、拐弯抹角或固执反驳等；整体呈现不自然，不能很好地与评审、设备等自然互动、服装过于休闲不专业；时间把控不当等问题。

规避对策

1. 把产品和技术路线阐述清楚，特色竞争优势重点突出讲解；

2. 路演中最重要的就是要表现出诚实、诚恳的态度，回答问题都不能吞吞吐吐。当然也不能不懂装懂，不了解、不清楚的，建议实事求是；

3. 手势与动作自然，不要刻意以及肢体适度放松；

4. 大赛的时间是严格控制的，选手务必在规定的时间内完成路演，否则，会影响接下来的进度；

5. 路演答辩过程中注意基本的礼仪规范与着装。

切忌

不要念PPT：让人感觉对演讲内容不熟悉，而且会怀疑其领导力。

弄虚作假：为了取得名次或者注意力，编造数据或者提供假的证据。

参考内容：仅此一份丨最全路演指导手册—“昌明教育”公众号